Seguramente en más de un momento te hayas preguntado cómo vender más por internet. Es por eso mismo que hoy vamos a tratar este tema con algo de profundidad.
Es realmente difícil dar con un método infalible para vender más, ya que existen muchas variables dependiendo del tipo de negocio y situación actual del mismo, así como el target ideal que este posea.
Aun así es totalmente cierto que hay técnicas y factores que indudablemente aumentan el ratio de ventas de manera considerable. Somos seres emocionales con sesgos psicológicos y necesidades muy variables pero hay ciertos interruptores que fomentan el éxito en un cierre de ventas.
Vamos a ver algunos de estos factores que aumentan el ratio de éxito, así como herramientas y canales que te podrían ayudar mucho. ¡Coge bolígrafo y apúntalo todo!
1º. Entender que internet es frío
Esto es uno de los mayores problemas que encontramos a la hora de ver cómo vender más por internet, y es que la gran mayoría de personas que quieren vender de manera online piensan que será igual o hasta más fácil que vender sus productos en un punto de comercialización físico.
Esto es un grave error, ya que a no ser que tengas un negocio que goce de una marca altamente popular, que transmita una gran confianza y una gran propuesta de valor que te diferencie de otras plataformas, va a ser muy difícil llegar y vender sin tener este concepto en cuenta. Internet es altamente frío y tiene una gran oferta y demanda.
Es más difícil conectar con las personas ya que normalmente no hay un feedback en tiempo real y participan muchas menos reacciones y estímulos que si se tratase de una venta en un punto físico. Donde sí ves al cliente, interactúas, ves y creas necesidades, motivas y trabajas las objeciones.
Una de las claves para dejar de preguntarnos cómo conseguir vender más por internet y hacerlo de una vez por todas, es fomentar lo máximo posible el feedback en tiempo real.
Crear un entorno o ecosistema parecido al que pudiéramos ver en una situación cotidiana. Además de esto, debes entender qué es un embudo de ventas, el cliente necesita pasar por una serie de fases para lograr quitarse esa etiqueta que tiene en la frente de «Prospecto frío o Venta fría».
Teniendo un buen embudo convertirás mucho más y lograrás crear esa comodidad, acercamiento y confianza a tu producto o marca además de aumentar en gran medida la necesidad de adquisición de tu producto. Pero…
¿Existen excepciones a la hora de vender por internet?
Si, hay tiendas online o negocios que venden mucho de manera digital sin tener un gran embudo de ventas. Esto se debe principalmente a tres factores muy importantes:
1- Búsquedas Transaccionales:
Las búsquedas transaccionales son todas aquellas búsquedas que se realizan en un «buscador» con el objetivo de realizar una acción específica. Vamos a resaltar «buscador» nuevamente ya que es un factor muy importante debido a que no todas las plataformas son de búsqueda.
Por ejemplo, si vemos Instagram es una plataforma de contenidos cronológicos, push, pero no es un sitio donde buscar comprar camisetas nike. Pasa lo mismo con Facebook, pinterest o tik tok ya que son redes sociales a excepción de Youtube la cual si trabaja con busquedas transaccionales. Aunque no sea con el objetivo de vender algo.
Sin embargo Google o las markplace como amazon o ebay, si trabajan de esta manera, mostrando al instante lo que el cliente cree que necesita. Esto acorta todo el proceso ya que el cliente no va a una marca en específico. Sabe lo que quiere y ahora se guiará por factores como el precio, la calidad, tiempo de envío etc…
Para conseguir aparecer en los motores de búsqueda de Google o cualquier Marketplace solo tienes 2 opciones, SEM y/o SEO. Cualquier otro envío de tráfico o publicidad pagada será una acción de derivar público de un sitio a otro pero no aparecerás para resultados de búsqueda.
2. Propuesta de valor:
La propuesta de valor que generamos es un factor indispensable. Va a marcar grandes diferencias a la hora de elegir nuestro producto o el de la competencia. Es una pésima idea basar toda la propuesta de valor en el precio, ya que siempre estarás denigrando tu producto o servicio en base a lo que haga tu competencia.
Por otro lado, seguramente no estés obteniendo el beneficio que deberías, además siempre tendrás un límite del cual no podrás bajar y en cuanto un competidor supere tu precio no podrás competir, te quedarás fuera.
El precio importa, es un factor decisivo a la hora de que una persona elija tu producto pero debes estudiar cual es el valor idóneo en tu caso y que no suponga una percepción de precio caro para el cliente. Cuando nos referimos a caro hay que ver la diferencia entre un precio alto y un precio caro. Si tienes una marca refinada y con un branding muy elaborado podrás tener un precio alto pero no tiene porque ser caro, al contrario podría ser hasta barato.
Hay muchas formas de dar valor, esto es muy variable en base al negocio y el canal en el que se venda. Algunos ejemplos pueden ser generar atracción en forma de compensaciones y fidelidad por compras, tiempos de envíos rápidos, garantías y plazos de devolución extendidos, soporte digital vía telefónica, servicios o productos agregados dentro de un precio único, pagos rápidos, fraccionamiento de pagos, etc… Todo ayuda a la hora de vender por internet.
3. Producto:
Esto es vital, la calidad del producto es uno de los factores más decisivos de todos. Si tienes un buen producto atractivo y útil en su propósito todo será mucho más fácil.
Viendo el punto 1º llegamos a la conclusión de que nos conviene estar en las Marketplace. Siempre y cuando entendamos como funcionan y sepamos los márgenes reales de beneficio.
Es cierto que nos cobrarán porcentajes pero es algo totalmente lógico ya que nos están brindando un medio de exposición masivo y escalable como es el caso de Amazon, Ali Express o Ebay además de herramientas de marketing y procesos de automatización, mensajería, etc…
Estar en estos medios además de potenciar la imagen de tu negocio te brindará más cobertura y ampliará tus canales de venta logrando aumentar la adquisición de tu producto.
Fomentar la participación e interacción social
El efecto gregario y el efecto bandwagon hacen alusión al incremento de la motivación por adquirir un producto o servicio que es altamente demandado o consumido por un grupo de personas o masas. Desde los inicios de la publicidad se ha recurrido a este recurso para aumentar las ventas y la sensación de necesidad por algo o alguien. Es una realidad que cuando vemos que algo es muy consumido favorece las ganas de adquirirlo y probarlo, un ejemplo muy fácil es la moda.
Cuando algo se pone de moda y se vuelve altamente popular incrementa nuestro deseo por vestir de esa forma y pertenecer al grupo. Es más, muchas veces el principio de una moda nos parece ridícula o no nos causa ese interés. Aun así, a base de verla repetidamente en los demás nos crea la necesidad de adquirirla. Como tip y en referencia a vender más por internet. El miedo, el ego, la culpa o vergüenza y la envidia son excelentes motivadores de conducta.
¿Ahora bien cómo utilizamos esto para vender más por internet?
- Hacer alusión a términos que indiquen altas adquisiciones o factores curiosos. Por ejemplo más de 2 millones de vistas en internet, 100.000 productos vendidos, etc…
- Si utilizamos publicidad en redes crear campañas que favorezcan la participación social con el objetivo de interacción
- Mostrar testimonios y fotos o vídeos de los clientes, participaciones en eventos, congregaciones, etc…
- Utilizar términos de éxitos o agotamiento de plazas o stock en embudos de email marketing, redes sociales y publicidad.
- Utilizar plugins sociales en tus e-commerce ya sea wordpress, prestashop, shopify, etc… Concretamente en Shopify existe un plugin de pago muy bueno. Nos muestra las últimas ventas en las últimas horas, productos adquiridos e incluso número de personas actuales viendo un producto. Esto favorece mucho la percepción por parte del usuario de ser una página web popular.
Motivar antes del cierre
Las ventas suelen tener siempre ese toque emocional, es algo que podemos ver en cualquier caso cuando no son productos de necesidad. Además si nos vamos a términos de Neuromarketing podremos ver que un gran impulsador en el ser humano suele ser adquirir productos o servicios para cubrir miedos, ahorrar energías y ganar en comodidad.
Si tenemos un guion de ventas o speech, antes de entrar en el cierre deberíamos haber mostrado las ventajas de adquirir lo que ofrecemos. Sobre todo cubrir las principales necesidades del target al que nos dirigimos seguida de una fuerte motivación.
Tener varios speech en función de un público u otro es algo muy inusual en las empresas. Sobre todo por la complejidad de dominio y formación que esto radica. Aun así es lo ideal para fomentar un porcentaje de ventas mucho más elevado ya que no somos genéricos y tenemos intereses y necesidades distintas en base de nuestra edad, raza, género, posición, idealizaciones e ideología.
El proceso de motivación no es ninguna tontería, debe ser creíble, real, se debe sentir sino no vas a emocionar. No sirve una voz lineal y un «es lo mejor que puedes hacer». La motivación en la inmensa mayoría de casos requiere de actuación y show, acompañados de ciertas expresiones y cambios en el tono y volumen de la voz.
Todo esto se vuelve más complicado cuando lo extrapolamos a un canal digital. En este caso debemos redactar muy bien los textos para favorecer lo máximo posible ese paso previo al cierre. Dependiendo del tipo de web y la venta de servicios o productos podría ser una excelente idea derivar los usuarios a una videollamada y más si es un producto o servicio de alto precio.
Lo primero siempre es un NO
Si vienes de ventas sabrás que la primera respuesta del cliente el 90% de casos es NO. El No se lleva siempre por delante. pero eso no es un impedimento, porque ahí es cuando entrar el proceso de rebatir objeciones y la negociación. Antes de eso no has realizado ningún tipo de negociación, has expuesto una propuesta de valor pero hasta que no te dicen que no, no comienza la negociación. En función de las herramientas y conocimientos que tengas podrás negociar con mejores condiciones y convertir una gran parte de esos NO en SI.
Ahora bien, volvemos al punto de la extrapolación a un canal digital como una página web o e-commerce. En este caso vuelve a ser más complicado dado que como decíamos al principio del post no hay un feedback en tiempo real. A no ser que tengas conectado algún canal de mensajería y aun así nunca será lo mismo.
Para rebatir los NO en el ámbito digital entraríamos en procesos más avanzados de marketing que requieren de adelantarse y ser consciente de las trabas principales que pueda tener el target al que nos dirigimos. Esto se realiza con investigación e incitación a mensajes de mejora. Si no tenemos todo bien estudiado recomendaría no trabajar más de 2 o 3 targets diferentes ya que se va a perder mucho foco y resultados.
¡Estrategia y acción!
Aparte de tener una información más privilegiada sobre la percepción y la interacción de los usuarios con nuestro producto o servicio, esto nos permitirá adelantarnos, blindar y mejorar los contras.
Una buena idea para convertir vistas en ventas es el remarketing en redes sociales por frecuencia o publicidad display en motores como Google. Cuantos más impactos publicitarios generemos más posible es que el usuario pueda acabar en cliente.
A la hora de vender más por internet, reforzar el embudo con automatización de mails también sería una buena idea. Además de publicitar los post nuevos en redes sociales. Se puede hacer por interacción entre nuestro público web y personas que interactuaron con nuestras redes en los últimos 365. Esto sirve para fomentar el recuento de interacciones y la percepción de alta demanda por el 1º público web. Que generalmente generará interacciones más bajas que el 2º histórico de redes.
¡Esto ha sido todo por hoy! Ciertamente me alegro de poder desgranarte un poco mejor los fundamentos y tips para vender más por internet. No olvides que por el simple hecho de que sea digital u online no significa que sea más fácil o requiera menos atención que un negocio físico. ¡Todo tiene su historia, pros y contras!
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